9月，湖北罗田板栗丰收的季节。在凤山镇漫山遍野的板栗园，板栗球挂满枝头，栗香阵阵。村民们打板栗、捡板栗、剥板栗，开启一年中最忙碌的丰收季。
90后的余捷，靠卖罗田板栗起家。两个月前，他在云南采购板栗，和他一起过去的罗田老乡有十来家，全都做鲜板栗的电商生意。每年7月，他们到云南采购板栗，抢食“头道羹”。8月初，安徽板栗上市，他们又迁徙到安徽。8月中下旬，罗田板栗上市，他们才回到家乡盘罗田板栗。一个月后，本地板栗下市，他们再度出发，沿着板栗成熟地图，来到辽宁丹东收板栗。这些“追栗人”，会一直忙碌到年底，把原本只有一个月销售期的鲜板栗，拉长了半年销售期。从打造家乡特产发展成全国板栗集散地，打造无季节产品。以罗田为圆心，板栗也逐步实现“罗田造”到“中国造”的升级。
作为农业农村部、商务部、中央广播电视总台、中华全国供销合作总社联合发起的中国农民丰收节“金秋消费季”主要参与平台之一，9月7日，拼多多正式启动了系列电商助农活动，板栗正式登陆“多多丰收馆”专区，多多赋能原产地直发，金秋共庆丰收。▲板栗丰收的季节。沈晓凯摄
返乡创业网上卖板栗余捷是罗田县最早把鲜板栗搬上电商的一批新农人。如今在全国生鲜板栗圈，小有名气。
罗田十里铺镇上一间仓库里，工人们带上厚手套，用剪刀剪开板栗刺球，棕红色板栗跳出来了，分拣、打包、发货，井然有序。“七月开始接预售订单，现在是板栗上市高峰。”
▲板栗分拣包装仓库。沈晓凯摄
年，余捷从北京回到罗田结婚，决定留在老家。湖北*冈罗田县是中国板栗之乡，他又有服装电商运营经验，年，开始在网上卖起罗田板栗和家乡土特产。很快，从夫妻店开始团队化运营。年，余捷把重心放在拼多多，今年他在拼多多上日销售上万单板栗，板栗类目销量第一。
无独有偶，洪建德年也回到家乡罗田，跨界做起生鲜电商。他20岁出头在外打拼，在浙江温州创办电器厂，积累了一定的财富。年，洪建德正式进驻拼多多等多个电商平台，带着感情、资金和人脉资源，大力推广罗田板栗。去年，全网销售额达万元。
在罗田县，像洪建德、余捷这样80、90后从大城市返乡创业的新农人不在少数。罗田县电商协会会长李刚也是85后，在深圳做过跨境电商卖化妆品，在中山做过牛仔裤生意。年，他回到罗田网上卖板栗，拼多多上有6家店铺，累计销量过10万单。“罗田县做板栗电商公司有百来家，销售过千万元有十家以上”，李刚说。在这批返乡创业新农人的带动下，更多年轻人扎堆回罗田做农产品电商。
罗田素有“中国板栗第一县”的美誉，板栗种植覆盖罗田90%以上的村组农户，年，国家质检总局授予罗田板栗“地理标志产品保护”。罗田县科经局*组书记吴志中介绍，今年罗田板栗栽培面积有60万亩，年产量5万余吨，是罗田县第一大支柱产业，其中通过电商渠道销售占三成以上。
新电商助力小板栗垂直细分“以前鲜板栗是小品类，做得好的日销只有几百单。”余捷回忆，年当时全网只有河北迁西板栗起量，但迁西板栗更适合做炒货，罗田板栗粉糯，糖分高，更适合鲜食。他刚开始推罗田板栗时销量小，本地没有规模化收储，他几乎跑遍每个村口挨个收板栗，剥板栗、打包发货，都是自己动手。尽管罗田板栗年产值达5亿元左右，但鲜板栗不易储存，容易长虫和内腐，曾一度制约鲜板栗电商化。在新电商平台拼多多上，把消费者分散的需求和农户的产能对接起来，以“农地云拼”模式，为小散农产品“拼”出大市场。
▲栗农们在捡板栗。沈晓凯摄
余捷说，仅看罗田板栗的外形很光亮，但糖分最高，长虫特别快。因为从小和板栗打交道，余捷每一批货都会剥开试吃，筛选有无虫眼和空壳等，即使只是小黑点，也不能用。这样算下来，鲜板栗平均货损占两成。但他长期坚持，店铺好评率不断提升，回头客越来越多。“洪建德刚盘板栗时吃过亏。“小时候吃的板栗，都是自然成熟掉落，但这种走电商渠道很容易干水烂掉。”洪建德总结，要盘好板栗，品控最重要，“罗田板栗颜色刚变红时，人工打下来最好”。他会把板栗煮熟剥开，看里面有无虫烂，也会放在水里，通过看是否浮上来，判断板栗是否干瘪。
罗田县12个镇，主要板栗品种有六月暴、八月红、乌壳栗、桂花香、红光油栗等。每个区域、每个品种特性，洪建德了如指掌。板栗包装也在不断更新，以适应电商运输。最初是用网袋套好，纸箱发货，但这样容易闷坏，他们改为里面套网袋，外面用编织袋打包，这样更通风。“不会挑板栗，拿在手上就是烫手山芋。”余捷说，他也有看“走眼”的时候，那宁可自己赔了，也不能发出去，不然售后率高了，这个链接就“做死了”。做电商生意，售后评价直接呈现在其他消费者面前，“口碑很重要”。业内人士透露，年干旱，罗田板栗采摘后坏得多，商家们经历了一场大考，很多人宁可亏二三十万，也控住了品质。
无缝链接全国板栗主产区余捷和洪建德虽相差十岁，却是莫逆之交，两人经常一起打球。“以前是一个人埋头做，现在有一群人，相互提醒，抱团做生意。”余捷感触道。为降低成本，他们联合新农人一起谈判，把快递费降到最低5斤3.5元，便宜近一半。包装材料集中从湖南、山东等地采购。量大，市场广，仅拼多多就直连着8.5亿消费者，通过原产地直发的农货上行模式，推动板栗从田头“最初一公里”直连餐桌“最后一公里“。
▲工人们挑选板栗，按大小分类。沈晓凯摄
年，洪建德约上余捷，两人一起到全国板栗产区摸底，云南、安徽、辽宁、河北、山东等跑个遍。他们决定销售云南板栗和安徽板栗，一个是全国最早上市，当地交易市场集中较好操作，一个比罗田板栗早一周，距离罗田二三个小时，算是做“增量”。
年7月初，他俩带团队蹲守在云南，从宜良县、永仁县等收板栗。刚上市“头货”最贵，八块一斤，这比罗田板栗头货贵一倍，他们“大胆”拿下，在当地分拣发货，“在平台上谁抢先机谁就有流量”。
半个月后，云南板栗大量上市，板栗价格跌到四五块一斤。他们除了在云南发鲜板栗，也用大货车集中运回到罗田，在本地加工成抽真空板栗仁，冷藏储存，全年可售卖。洪建德笑着说，“我俩一起去采购，一起砍价，但生意各做各，有合作，也有竞争。”
八月初，安徽金寨等地板栗上市，他们从安徽采购后运回罗田，在本地仓库分拣包装发货。一周后，罗田本地板栗上市。
“安徽板栗价格和罗田差不多，但抢的就是这一周的市场。”余捷说，板栗上市周期有一个月，但品质好的只有15天左右，盘板栗就是按天抢生意做。摸清各产区上市时间变化，就摸准价格走势。
当年，辽宁丹东批发商主动邀约他们过去看市场，余捷接了单，一天发一万单货，最便宜一块钱一斤采购价，持续到年底。洪建德认为丹东板栗个头大，吃起来像红薯，年他没有做丹东板栗，结果错失机会。在余捷和洪建德带动下，年罗田县有七八家新农人跟着他俩走向全国采购。当年，余捷销售的罗田板栗登上拼多多百亿补贴专栏，由平台给予补贴，罗田板栗卖爆单，日销量最高有3万单。整合全国板栗产业链在这批新农人带动下，小板栗在电商上闯出大市场，板栗产业越来越成为罗田农民增收致富的重要产业。在罗田县，每到板栗上市季，打板栗、剥板栗、翻板栗等工人们忙个不停。
▲栗农们忙着打板栗。沈晓凯摄
板栗园内，工人们先用一根长竹竿，敲打板栗刺球的根部，刺球掉落到地面，再用一把长铁钳夹到竹筐里。随后，他们要带上厚手套，用剪刀剪开刺球，棕红色板栗跳出来了。
“一个人打板栗和剥板栗，一天能打60斤。”农户胡民说，按一天工钱元算，一个月赚元。板栗存放在冷库，半个月要翻动，避免“烧包”。板栗翻包工一天的工钱，高达元左右。凤山镇建华栗业专业合作社，采取合作社+农户+电商公司合作模式，投资冷库建设，今年新增至吨，用于储存新鲜板栗和抽真空板栗仁。负责人张丽银说，这两年罗田板栗电商发展，让他们合作社板栗有了兜底销售。抽真空板栗仁在电商上卖得火，他们增设了板栗去衣冲水机等自动化设备。
罗田县登坳四季专业合作社负责人李泽宝，年罗田县招商引资，他从安徽老家来到这里，盘板栗十六七年。以前合作社板栗主要供应线下传统市场，如今供应电商占一半。“电商要求高，板栗有黑点就不要了，但他们回款快。”合作社经营的冷库租赁，以前五月份就开始休息，现在接了电商的活，全年营业。板栗鸡汤、板栗汁、开袋即食板栗仁……，罗田本地老食品加工企业佳佳食品，在拼多多开了官方旗舰店，在研发一些适应年轻人喜爱的板栗加工产品。
罗田县林特局副局长晏绍良介绍，近年来，罗田县按照“远山高山生态林、近山低山经济林”的布局进行板栗连片发展，科学种植。目前，全县板栗种植面积亩以上连片基地达个，大力推行板栗高改矮、密改稀、劣改优、杂改纯，通过对板栗树进行涂白、深耕、施肥、修剪、除虫防病以及林下套种等技术措施，促进全县板栗的增产增收。
为扩大市场，罗田县通过创办电子商务创业园等多元扶持方式，线上发力，减少运输成本，让罗田板栗畅销全国。
目前，罗田板栗产业高度集聚，正逐步完成迭代升级，成为全国产业集群中心。在新电商助力下，拼多多将原本分散的板栗产业上游和产业下游在“云端”实现对接，将传统的“产销对接”升级为“产消对接”，罗田的主力合作社等新经营主体的触角，已可达到各个产业链节点，整合产业链上规模企业的生产、供需等环节，形成“链主”效应。
罗田县电商协会会长李刚深有感触：罗田板栗的自我定位，正在从“罗田造”，走向“中国造”。
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